3 estrategias de venta inmobiliaria que despuntan en Chile

Marzo fue un mes de mucho interés en el mercado inmobiliario: hubo un notable incremento en la rapidez en la comercialización de propiedades, que se logró a través de la implementación de 3 estrategias de venta inmobiliaria toman el protagonismo en Chile.

¿Qué trajeron esas acciones de venta? El índice de venta de viviendas se elevó en un 18.6%, llegando a 3.0; las casas aumentaron un 37.4% y los departamentos un 17.5%. 

Si bien estas tácticas pueden ser exitosas a corto plazo, sus efectos y sostenibilidad en el tiempo plantean dudas, tomando en cuenta las altas tasas de interés y las restricciones de la banca, el descalce entre el dividendo a pagar y el ingreso familiar y los costos de desarrollo en las constructoras.

Por eso, el sector aún debe trabajar en conceptos modernos y flexibles para atraer clientes, lo que garantizaría la continuidad y la posibilidad de pasar a la dirección deseada en función de las condiciones cambiantes del mercado.

3 estrategias de venta inmobiliaria

Ante tal escenario, la industria ha dirigido sus esfuerzos a estrategias alternativas que se apartan de lo convencional y cuya meta es reducir el stock de viviendas sin vender, que a nivel nacional alcanzan las 113 mil unidades (su máximo histórico), según la Cámara Chilena de la Construcción.

• Arriendos con opción de compra y subsidios

Se trata de opciones cada vez más solicitadas, a cuenta de lo cuesta arriba que puede llegar a ser adquirir una propiedad.

El arriendo con opción a compra consiste en un contrato de arriendo con promesa de compraventa, con una duración de entre uno a dos años, y al término se puede utilizar ese dinero como pie para la compra final del inmueble. Va dirigido a aquellos que no tienen capacidad de ahorro, pero sí pueden pagar un arriendo.

Los subsidios se erigen como una gran alternativa de flexibilidad de pago, potenciando el financiamiento post entrega de la propiedad, los plazos de pago, cuotas sin interés con tarjetas de crédito, entre otros, convirtiéndose en el catalizador del aumento de ventas durante el 2023 (37% del total de ventas), de acuerdo al reporte InfoInmobiliario, realizado por Toctoc.

En este punto es clave la estructuración de la oferta. La Cámara Chilena de la Construcción ha hecho notables esfuerzos para que el gobierno mejore los subsidios y así más personas puedan acceder a estos.

• Opciones de financiamiento

Pese a que Chile lidera la caída en el precio de la vivienda entre los principales mercados mundiales, de acuerdo a la consultora Knight Frank (7% interanual), sigue existiendo una gran brecha entre los dividendos a pagar y los salarios de las familias, incluso complementando rentas.

Es por ello que las inmobiliarias buscan atraer mediante las flexibilidades de pago, que van desde el congelamiento de tasas de interés por determinado tiempo, el pago del pie a través de numerosas cuotas y descuentos en el precio final que haga más accesible la compra.

• Estímulo a la inversión inmobiliaria

Debido al alto número de propiedades en stock, sobre todo de entrega inmediata, la industria apuesta por promociones especiales para intentar atraer inversionistas.

Es así como toma fuerza la venta de packs de departamentos o casas, en la que dependiendo del sector puede ser hasta 2x1; así como los arriendos garantizados por un número determinado de años, en el que de no encontrar inquilino, la inmobiliaria corre con los gastos del inmueble; y llamativos descuentos en el precio final.

Otra modalidad que poco a poco toma espacio es la del crowdfunding inmobiliario, en el que se compran fracciones de las propiedades, para luego ver un retorno de la inversión a través de su arriendo.

Con la proptech chilena Fraccional, es posible incluso comprar desde centímetros cuadrados. La inversión mínima comienza en los 200.000 pesos chilenos. Al juntar el total, se entra como socio a una SpA, se compra el departamento y luego se reparte un monto mensual por concepto de arriendo.

Hoy día cuentan con una alianza con inmobiliarias como Besalco, Activa, Siena y Copahue, para ofrecer propiedades bajo esta modalidad.

¿Qué propone la industria?

Para 2024 se prevé un crecimiento del 4%, con variación de +/-8000 unidades, respecto a 2023, y el sector de la construcción apunta a ciertas medidas que podrían alcanzar esa meta.

Una de esas es la de eliminar o postergar el pago del IVA a la vivienda, al menos por un año, lo que sería un buen incentivo para reactivar la venta, según la Cámara Chilena de la Construcción.

Otra medida que se plantea es optimizar la permisología, evitando así el aumento en los costos de los desarrolladores y el alargar los plazos para comenzar la construcción de los proyectos.

¿Hacia dónde vamos?

La situación inmobiliaria está obligando a muchas empresas a replantearse la manera en que se ofertan las propiedades y, eventualmente, podría hasta evaluar estos parámetros desde la construcción de las mismas.

Esto también va a repercutir en hacia quién dirige sus acciones, delimitando más a su comprador ideal de un grupo que se va reduciendo con el pasar de los días.

Hoy día, 70% de los chilenos considera que no puede acceder a un crédito hipotecario, de acuerdo a un sondeo realizado por la Universidad San Sebastián. Expertos de la industria, citados por El Mercurio, creen que ya será en 2025 cuando se reactive la comercialización de propiedades.